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華為式大客戶銷售項目運作與管理

【時間地點】 2017年6月22日  北京理工國際教育交流大廈 周四 (9:00-12:00;13:30-16:30)
【培訓講師】 曹建明
【參加對象】 從事銷售工作半年以上、且未參加過該課培訓的一線員工、及銷售管理者。
【參加費用】 ¥1980元/人 (含講義,筆,課件茶水,餐點)
【會務組織】 森濤培訓網(www.c-spacebeijing.com).廣州三策企業管理咨詢有限公司
【咨詢電話】 020-34071250;020-34071978(提前報名可享受更多優惠)
【聯 系 人】 龐先生,鄧小姐;13378458028、18924110388(均可加微信)
【在線 QQ 】 568499978 培訓課綱 課綱下載
【溫馨提示】 本課程可引進到企業內部培訓,歡迎來電預約!
培訓關鍵詞:大客戶銷售培訓,項目管理培訓

華為式大客戶銷售項目運作與管理(曹建明)課程介紹:

課程背景:
    如果說大客戶的大項目是位大美女的話、那么運作銷售項目的過程就是一場追求成功率的談戀愛。能否追求成功大美女、獲得甲方的青睞、肯定需要獲得充分的認可:認可你的好品質、好性價比、好服務、好品牌、好關系?墒侨绾尾拍苓\作好項目呢?顯然需要好的項目運作和管理:項目引導、設定目標、成立項目組、項目分析、制定策略、制定計劃、實施計劃、項目總結。通過傳授給客戶如何進行項目運作和管理、訓練銷售隊伍、提高銷售項目的成功率 是該課程要達到的最重要的目的!
    大客戶經理的銷售項目運作水平高低直接決定了項目的成功率、我們又認為:人員只有訓練才能有素。華為公司一直認為:大客戶經理在銷售項目運作和管理方面的培訓需要經過四個過程、理清思路、講清套路、反復演練、現場糾錯。所以以下四個方面很重要:
一是對于大家思路的梳理:什么是銷售、銷售需要什么素質?什么是項目、項目運作的環節和節奏是什么?
二是基本套路的掌握:分析基礎上提出目標、圍繞目標制定的策略、合適的目標和好的策略必須要有切實可行的計劃、沒有實施的計劃等于吹牛、然后是一次徹底的總結(為了經驗和教訓的獲得、以利下一次的更大成功);
三是案例的講解和演練:使得大家身臨其境、進入角色、演練中看看自己是否會使用所學工具:SWOT分析、雷達圖、客戶競爭對手自身的三角分析、魚骨圖、項目分析、策略等等;
四是現場糾錯:這是一個調整的過程、是一個無窮逼近合理的過程、是一個只有開始沒有結束的過程。

    《華為銷售項目運作與管理》課程由曹建明老師親自授課、本課程為華為公司銷售人員的必修課、半年以上的銷售沒有培訓過這個課程的是不能晉級漲薪的。她是專門為大客戶經理和銷售管理者設計的一門課程。
    曹建明老師曾經在華為工作近八年、曾經是華為的回款狀元、銷售冠軍、同時也是華為的兼職老師、曾任職四達時代銷售總監和國際知名管理咨詢公司的咨詢總監、現在為某加盟連鎖機構總經理、具有豐富的理論功底和實戰經驗。多年來他為多家公司講授這門課程、客戶滿意度非常高、為客戶打造了一支能打硬仗、能拿單的銷售鐵軍。

培訓目標
當本課程學習結束時、學員能夠掌握銷售項目運作的8個核心步驟以及每個步驟所使用的工具、方法和技巧、其中重點能夠掌握:
1、銷售人員的基本素質要求;
2、銷售項目運作的基本套路;
3、銷售項目引導的工具和方法;
4、銷售項目設定目標的工具和方法;
5、銷售項目成立項目組的工具和方法;
6、銷售項目項目分析的工具和方法;
7、銷售項目制定策略的工具和方法;
8、銷售項目制定計劃的工具和方法;
9、銷售項目實施計劃的工具和方法;
10、銷售項目項目總結的工具和方法;
11、華為銷售正在使用的:雷達圖、魚骨圖、策劃報告模板、項目分析會模板、實施計劃模板等全套模板;
掌握:SWOT分析法、SMART原則、6W3H、卡耐基人際處理原則等基礎知識。

培訓大綱
請您準備:一份公司正在進行的真實的銷售項目案例演練
基礎篇:銷售素質培訓

1、互動游戲:你會談戀愛嗎?銷售必須要有感覺;
2、講解:知識結構:四會(求知、相處、做事、做人);
3、講解:優秀銷售的必備條件:手、腦、心、腳;
4、講解:需求理論(馬斯諾的需求理論告知我們需要分析需求);
5、談論:企業的本質:合適的場所;
6、談論:職業化:職責+專業;
7、講解:心態:性格決定命運;
8、講解:意識:責任、目標、客戶、團隊、溝通、時間、學習、成本、發展、形象意識;
8.1、6W3H;SMART原則;
8.2、卡耐基人際處理9原則;
9、職業習慣。

第一部分:什么是銷售項目管理?
1、講解:什么是項目?
2、講解:什么是銷售項目管理?
3、講解:為什么銷售項目要做項目管理?
4、講解:銷售項目管理的對象;
5、討論:銷售項目怎樣才能成功?(啟發大家:品質好、性價比好、服務好、品牌好、關系好)

第二部分
(一)、銷售項目運作循環及常用方法
1、銷售項目運作循環(項目引導、設定目標、成立項目組、項目分析、制定策略、制定計劃、實施計劃、項目總結);
1.1、討論:項目的來源;客戶項目的決策過程;
1.2、討論:目標設定的重要性和原則;
1.3、講解:SMART原則;
1.4、案例演練:如何設定好目標
2、成立項目組
2.1、講解:組建項目組的目的;
2.2、講解:組長(AM)的責任——項目成功的第一責任人;
2.3、講解:項目管理責任人的責任——項目成功的連帶責任人;
2.4、講解:項目組成員的責任;
3、項目分析
3.1、講解:項目分析的方法——SWOT分析法;
3.2、案例演練:客戶、競爭對手、自身的三角分析;對手與自身的SW分析;
A、項目三要素(宏觀):公司品牌、產品品牌、市場份額;
B、項目四要素(微觀):市場關系、產品技術、商務、服務;
C、決策鏈分析:
3.3、常用分析工具:雷達圖、魚骨圖;
3.4、案例演練:如何召開項目分析會;
4、制定策略
4.1、討論:策略制定需考慮的問題;
4.2、講解:策略制定的核心;
4.3、講解:策略類型;
4.4、討論:三十六計與項目策略;
4.5、案例演練:拿出一個公司實際運作的項目制定策略;
5、實施計劃
5.1、講解:制定計劃;
5.2、討論:制定計劃的要素;
5.3、案例演練:指定任務分解表;
6、實施計劃
6.1、講解:計劃與實施;
6.2、講解:項目實施中的風險管理;
6.3、講解:風險識別與評估
7、講解:項目監控與評估
7.1、講解:實施與監控
7.2、講解:監控方法和評估工具;
8、項目分析會
8.1、案例演練:項目分析會的時機和分析要素;
(二)、銷售項目各階段的管理要點
1、立項階段管理要點
1.1、講解:設定目標、組建項目組、項目分析會;
1.2、案例演練:項目策劃報告(寫出一個策劃報告)
2、實施階段——投標前準備階段管理要點
2.1、案例演練:客戶方向的工作;
2.2、案例演練:標書方向的工作;
2.3、組織方向;(演練:項目簡報);
3、案例演練:實施階段-標書制作階段管理要點
3.1、消息源(客戶內部消息源);
4、實施階段——評標階段管理要點
4.1、關鍵工作(客戶開標信息表);
5、收尾階段管理要點
5.1、演練:商務談判技巧;
5.2、項目檔案。
6、項目總結分析會

授課形式:講授、案例演練演練、案例演練分享、小組討論等

授課時數:6小時*2天

課程目標
 ◇ 掌握銷售項目運作的流程
 ◇ 掌握銷售項目分析與策劃的基本方法
 ◇ 掌握銷售項目運作各環節的關鍵點


主講專家:資深實戰營銷專家—曹建明老師

一、工作背景
 ◇ 八年的華為技術有限公司營銷、營銷管理、培訓工作經驗;
 ◇ 兩年的北京四達時代通訊集團(中國廣電行業最具實力與規模的企業)市場銷售中心總經理;
 ◇ 三年的VALUE  PARTNERS(意大利咨詢公司)咨詢總監;
 ◇ 兩年的北京偉世教育投資集團管理總監兼市場總監;
 ◇ 現任北京某加盟連鎖機構總經理;
 ◇ 有十余年企業營銷管理、綜合管理、項目管理等培訓授課經驗。

二、教育背景:
 ◇ 1991年-1995年 吉林工業大學管理學院 本科
 ◇ 1995年-1998年 吉林工業大學管理學院 碩士

三、主講課程:
《華為式項目銷售項目運作與管理》、《技術型企業的績效管理實務》

四、授課風格:
    曹老師的課程深入淺出,實戰案例豐富,互動性強,激情而富有感染力,能引發學員的思考與參與,理論結合實踐,可操作性較高。深受學員的喜愛!

五、部分培訓企業:
中國華電、中國兵器、外交部機關服務中心、中國建材集團、中國外運長航集團、六合集團、億利資源集團、誠通集團、中國機械工業集團、卓達房地產公司、中國婚博會公司、中國海運、北京華德液壓、中國民航工程咨詢公司、中國第二重型工業集團、中國中鋼集團、廣東廣播電視網絡集團公司、中牧實業股份公司、新疆合和玉器、中國恒天集團、天津膜天膜科股份公司、中信銀行、北京移動、施耐德萬高(天津)、清華同方、中國工商銀行總行、中國發展出版社、管理世界雜志社、方正科技、方正電子、金山軟件、西門子通信、新華肯孚制藥、江鈴汽車、中海油、北京建工金源、東風汽車股份、中國一汽、中國煙草、美的空調、博彥科技、中國移動、中國經濟年鑒社、中科宇圖公司等。


培訓課綱 課綱下載


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