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大客戶戰略與戰術實戰技巧

大客戶戰略與戰術實戰技巧課程[課程簡介]:大客戶銷售課程建立了一套全新的銷售哲學,并提出 一種通俗易懂的銷售方式。學員將從中了解到一種雙贏的銷售方法,強調從大客戶的角度出發來解決問題。既可以作為一個可以靈活執行的人力績效提升整體解決方案,大客戶銷售課程能使組織的客戶在與其不同銷售人員打交道時,獲得一致的體驗,也可以作為輔導的方法,為組織提供各種工具進行有效的輔導和績效管理,進而提升總體銷售績效。 ...

【時間地點】 2018年8月09日    北京海淀區  一天  9:00-12:00  13:30-16:30
【培訓講師】 張老師
【參加對象】 客服人員/銷售人員/銷售經理/與客戶打交道的相關人員等
【參加費用】 ¥1980元/人 (含培訓、資料費、茶點、文具費等)
【會務組織】 森濤培訓網(www.c-spacebeijing.com).廣州三策企業管理咨詢有限公司
【咨詢電話】 020-34071250;020-34071978(提前報名可享受更多優惠)
【聯 系 人】 龐先生,鄧小姐;13378458028、18924110388(均可加微信)
【在線 QQ 】 568499978 培訓課綱 課綱下載
【溫馨提示】 本課程可引進到企業內部培訓,歡迎來電預約!
培訓關鍵詞:大客戶戰略培訓,大客戶銷售培訓

大客戶戰略與戰術實戰技巧(張老師)課程介紹:

培訓方式:理論講解+情景呈現+ 案例分析+視頻點評

培訓收益:
    大客戶銷售課程建立了一套全新的銷售哲學,并提出 一種通俗易懂的銷售方式。學員將從中了解到一種雙贏的銷售方法,強調從大客戶的角度出發來解決問題。既可以作為一個可以靈活執行的人力績效提升整體解決方案,大客戶銷售課程能使組織的客戶在與其不同銷售人員打交道時,獲得一致的體驗,也可以作為輔導的方法,為組織提供各種工具進行有效的輔導和績效管理,進而提升總體銷售績效。

前  言:
    僅僅靠向市場推出獨特、優勢的產品和服務,已經不足以使組織取得持久的競爭優勢。在當今年競爭激烈的商業環境中,企業要想有一席立足之地,就要有一只強大的銷售隊伍,當他們面對大客戶的需求和利益時,能做出比競爭者更好的回應。這就意味著,銷售人員必須能快速發掘并理解大客戶的相關業務問題,所有這一切,都要以學習一種大客戶銷售方法開始,與大客戶緊密合作,以解決客戶實際的業務問題。
    大客戶銷售圍繞著一個四步驟的銷售過程展開,運用這一過程,能幫助銷售人員實現從進行簡單交易,到解決大客戶的實際業務問題的轉變。學員會發現換一種全新的角度,即以大客戶思維方式來思考,是邁出與大客戶建立長期雙贏關系的第一步。

課程特點:
    課程系統講述了大客戶銷售人員必備的動作和過程。有原則、有方法、有技巧。同時講解為何需要依照上述動作和過程進行銷售。因為銷售的關鍵是把握客戶的心理狀況并加以影響。影響成功,則銷售成功。所以把握心態是成功銷售的關鍵。大量運用視頻講解、大量的角色扮演,有助于學員的理解。
    大客戶銷售課程還附有豐富的與課程內容有關的運用、強化和輔助工具。這些附加的學習內容——確保銷售人員在回到實際工作中后,能練習和磨礪學到的新技巧和行為方式。另外,讓銷售主管在開展課程的早期階段參與進來, 并接受有關輔導銷售人員提升績效的培訓,也是成功實施該課程的重要舉措。

課程大綱

單元要點

學員收獲

大客戶的銷售方法
學習如何從購買者的角度出發理解銷售過程,以及如何看待銷售人員作為顧問的角色。

  • 知曉普通銷售和專業銷售人員的區別。
  • 幫助銷售人員快速建立與客戶正常交流氛圍。
  • 能以顧問的角色,在銷售過程的每個階段為客戶創造價值。

建立信任
學習如何在交往的初始階段,與客戶建立信任關系。學習如何在客戶心中建立起自己的信譽,表現出設身處地的態度,以及如何與客戶在建立雙方關系的目的、過程和收益這些問題上達成一致

  • 了解客戶在銷售過程中的心路歷程。
  • 掌握專注、默許、信任三要素,
  • 能快速地在銷售過程中與各種類型的客戶建立信任,并使對方愿意分享信息,產生合作意愿。

發掘需求
學習如何向客戶提出適當的、能查詢事實或了解想法的問題,以理解客戶的需求。學習聆聽和組織獲得的信息,并就問題的本質取得客戶的認同。

  • 掌握了解客戶真正需求的正確方法。
  • 讓學員知曉如何發現客戶真實的想法,同時運用問題組合了解客戶需求,通過問題讓客戶自己發現現實存在的問題,和客戶一起討論解決問題的重要性。
  • 能與客戶就待解決問題的本質和范圍,達成深入的共識。

有效推薦
學習如何建立能明確地解決客戶問題的方案,并向客戶展示這些解決方案。學習如何主動了解客戶的顧慮,化解客戶的異議,并在接下來要采取的步驟上與客戶達成一致。

  • 能使客戶確信,自己提供的產品或服務對他們面臨的問題來說,是一個有價值的解決方案。
  • 并了解結案的時機,掌握結案的步驟和技巧。知道常見的異議類型:疑慮、誤解。掌握處理異議的步驟和方式

鞏固信心
學習如何強化和鞏固客戶的購買決定,如何避免或處理客戶的不滿。學習如何尋求新的業務機會和推薦。

  • 了解售后服務帶來的好處,通過一系列的標準化技巧,幫助銷售人員獲得較高的客戶滿意度,并在售后階段與客戶增進業務關系。

講師介紹 張老師

一、 講師經歷
銷售、零售運營實戰培訓專家,曾任伊萊克斯(中國)有限公司營銷高管,曾任國美電器有限公司運營高管,25年銷售、渠道管理、零售運營、采購管理經驗,全球最大的銷售培訓機構WILSON LEARNING 中國境授權導師。
二、 主講課程
《顧問式銷售》、《經銷商管理》、《雙贏談判》、《成功的賣場管理》、《溝通技巧》、《大客戶銷售技巧》、《高效時間管理》、《卓越團隊建設技巧》、《零售終端銷售技巧》等。
三、授課風格
循循善誘、深入淺出、啟發性強、有風富的表達能力和強烈的感染力,課堂氣氛活躍,注重與現場學員的溝通與分享,能將國外先進理念與中國的實際情況有機結合,同時運用其之前的工作經歷幫助學員了解客戶的采購心理,在輕松的環境中帶動學員參與學習、討論以及演練。對培訓課程的成功起到了與眾不同的作用。接受培訓的企業對其課程滿意度高達95%以上。
三、 服務客戶
金融類:工商銀行、農業銀行、中國銀行、建設銀行、諾亞財富、鉅派投資、哈爾濱銀行、融興村鎮銀行、亞聯財小額貸款、惠業投資、冠豐投資、富滇銀行、徽商銀行、紅塔銀行、中國人壽、新華保險、泰康人壽等
家電行業:科龍、伊萊克斯、格力空調、美的空調、TCL電器、德國Miele公司、西門子、方太、老板電器、康寶電器等
通信IT、電力類:中國移動、中國電信、中國聯通、方正寬帶、國家電網、國華電力、南方電網、寧夏電網、達爾凱熱力、特變電工/諾基亞、摩托羅拉、華為手機
醫藥行業:博士倫、華東醫藥、羅氏制藥、拜爾醫藥、珍寶島藥業、步長制藥、葵花藥業、駝人集團、百隆醫藥、十堰和協醫院、友誼醫院、嵩山醫院、心諾普醫療等
汽車行業:雷克薩斯、豐田、北京奔馳、廣汽集團、現代汽車、長春一汽、北汽集團、東風汽車等
零售行業:國美電器、蘇寧、紅星美凱龍、華聯超市
其他行業:卡特皮勒、通用電器、中建國際、曲美家具、雨潤集團、益海嘉里、東方集團、希波集團、洽洽食品、天順源


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