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大客戶成交

【時間地點】 2019年7月19-20日 廣州
【培訓講師】 講師團
【參加對象】 職場精英
【參加費用】 ¥3800元/人 
【會務組織】 森濤培訓網(www.c-spacebeijing.com).廣州三策企業管理咨詢有限公司
【咨詢電話】 020-34071250;020-34071978(提前報名可享受更多優惠)
【聯 系 人】 龐先生,鄧小姐;13378458028、18924110388(均可加微信)
【在線 QQ 】 568499978 培訓課綱 課綱下載    
【溫馨提示】 本課程可引進到企業內部培訓,歡迎來電預約!
培訓關鍵詞:大客戶銷售培訓

大客戶成交(講師團)課程介紹:

【課程背景】
    大客戶是企業發展的關鍵,根據帕累托法則的敘述,20%的客戶貢獻了80%的利潤和銷售額,這20%的客戶就是寶貴的大客戶,也是企業營銷目標實現的關鍵。
    大客戶營銷的挑戰很多,但是做為營銷人員必須要勇敢地前進,克服各種困難,最終達成目標。為此,大客戶營銷人員應該從技術知識、營銷理念、思想高度、經驗、技巧和心態方面綜合提高才能最終達成目標。
    如何找到你的潛在大客戶?如何讀懂人心?如何構建大客戶成交模型?如何持續成交大單?

【課程目的】
1.大客戶影響式銷售的三大要素
2.大客戶專業銷售的六大過程
3.促進企業整體競爭力全面提升,爭取大客戶,實現營銷績效倍增。
4.項目制學習,每人鎖定若干大客戶
5.設計計劃、收集情報,分析制定策略
6.準備異議應對和優惠方案
7.以大單成交為目標,倒推具體行動計劃。

【授課形式】
 講師講解(強調重點、要點和難點,將專業術語平民化,幫助學員理解);
 錄像觀看(通過精彩錄像片段欣賞,給予學員啟發);
 現場演練(幫助發現問題,進行精確點評,從而達到學以致用的目的);
 游戲互動(將深奧的理論融入輕松的游戲之中,在笑聲中學習和領悟);
 問題討論和實戰案例分析(剖析經典實戰案例,充分啟發學員)。

【課程大綱】

單元一 專業大客戶銷售人員的基本功
 ◇ 知道大客戶銷售人員的角色和使命
 ◇ 了解普通、良好和卓越大客戶銷售人員的區別

單元二 大客戶影響式銷售三個要素
 ◇ 掌握客戶購買心路歷程
 ◇ 掌握專注、默許、信任三要素
-專注于客戶的言行和心理變化
-在銷售的每個階段都獲得客戶的默許,穩步推進到下一階段
-取得客戶共識,贏得客戶的信任

單元三 大客戶影響式銷售的五個動作
結交:與客戶建立交流氛圍
鼓勵:促使客戶開放胸襟、投入交流
詢問:運用開放式、封閉式、半封閉式問題詢問客戶的需要
展示:展示能力,建立客戶信心與信任
查證:確認在該階段與客戶是否達成共識

單元四 大客戶專業銷售的六大過程
一、拜訪前準備
 ◇ 如何做好平時的準備
 ◇ 掌握拜訪前準備的步驟
二、做好開場白
 ◇ 了解開場白的目的
 ◇ 知道常用的開場白方法
三、探索客戶需求
 ◇ 了解需求的定義:現狀與理想狀態的差距
 ◇ 掌握SPIN詢問技巧
Situation背景問題:收集事實、信息及背景數據
Problem難點問題:詢問客戶面臨的問題、困難、不滿,尋找產品所能解決的問題
 銷售位置與策略轉移
Implication暗示問題:詢問客戶難點困難、不滿的結果和影響,把潛在的問題擴大化
Need Pay-off效益問題:詢問提議的對策的價值、重要性和意義
四、運用FAB提出自己的建議
 ◇ Feature特征
 ◇ Advantage優點
 ◇ Benefit益處
五、締結
 ◇ 了解締結的時機
 ◇ 掌握締結的步驟和技巧
六、處理異議
 ◇ 知道常見異議類型:疑慮、誤解、實際缺點
 ◇ 掌握處理異議的步驟和方式

【講師團簡介】

陳明
新聞學碩士,管理科學與工程博士。華南理工大學工商管理學院市場營銷系主任、教授、碩士生導師,清華大學、西安交通大學、英國威爾士大學EMBA、美國普林斯頓大學MBA項目的特聘教授。研究領域為競爭戰略、營銷規劃、創業教育、電子商務與網絡營銷、商業模式創新。社會兼職有:中華人民共和國工業和信息化部品牌培育專家、廣東營銷學會副會長、中國品牌戰略研究中心主任。
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黎一郴
IPCA導師、QCD管理專家
曾任職于世界500強企業(日資、美資)
IPCA指定導師, AMBA歐洲管理協會認證專家,多家國內知名企業全年指定顧問
中國培訓界最受推崇的實戰派培訓師、咨詢師
2002年首屆中國十大杰出培訓師
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王鑒
曾任原世界500強美國輝瑞公司中國區市場經理,在工作中積累了豐富的銷售實戰經驗。
他精于顧問式銷售技術與大客戶銷售策略領域的培訓與咨詢,已成功開展數千人次的銷售技巧與客戶管理培訓與咨詢,傳授領先的顧問式銷售技術與大客戶銷售策略,
致力于提升參訓學員實戰技能,幫助他們在工作中提升銷售業績。
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季鍇源
應用管理心理學專家
 北京師范大學珠海分校 心理學教授
 北京師范大學(珠海)心理學研發中心主任
 中國人民大學繼續教育學院特聘教授
 浙江大學管理心理學總裁班特邀教授
 廣西大學商學院特約教授
 《信息方略CIO》特邀管理心理學專欄專家
 《培訓》雜志特邀管理心理學專家


培訓課綱 課綱下載


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