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向華為學習--業績倍增的戰略方法論與銷售流程搭建

向華為學習--業績倍增的戰略方法論與銷售流程搭建課程
[課程簡介]:華為公司從1987年的2萬元資本起家,短短的30多年時間,發展成今天的19萬員工、年收入超8588億人民幣、通信行業全球排名第一、手機行業全球排名第二的全球化大型公司,華為如何由當初的小民企生存下來、 華為在開拓市場的過程又有哪些值得我們企業去學習的(企業共性點),以保證業績能夠持續翻倍增長 ...

【時間地點】 2021年4月15-17日 深圳
(3天2夜)
【培訓講師】 專家團
【參加對象】 董事長、總經理等企業高層團隊(建議一把手帶高管團隊參加,集體賦能)
【參加費用】 ¥6980元/人 (含餐)
【會務組織】 森濤培訓網(www.c-spacebeijing.com).廣州三策企業管理咨詢有限公司
【咨詢電話】 020-34071250;020-34071978(提前報名可享受更多優惠)
【聯 系 人】 龐先生,鄧小姐;13378458028、18924110388(均可加微信)
【在線 QQ 】 568499978 培訓課綱 課綱下載    
【溫馨提示】 本課程可引進到企業內部培訓,歡迎來電預約!
培訓關鍵詞:向華為學習培訓,銷售流程搭建培訓

向華為學習--業績倍增的戰略方法論與銷售流程搭建(專家團)課程介紹:

核心價值
1.運用科學的方法戰略管理工具,使企業能夠看清方向、做正確的決定、進軍行業先驅者;
2.了解如何找到企業的目標市場?確定客戶群;
3.了解銷售流程的運作原理,靠流程拿單;
4.梳理企業的標準銷售流程;
5.論功行賞,多勞多得,給火車頭加滿油的分錢機制;
6.運用虛擬股分配方式,牽引員工多創造,多拿錢的TUP股權設計機制。

課程背景
    華為公司從1987年的2萬元資本起家,短短的30多年時間,發展成今天的19萬員工、年收入超8588億人民幣、通信行業全球排名第一、手機行業全球排名第二的全球化大型公司,華為如何由當初的小民企生存下來、 華為在開拓市場的過程又有哪些值得我們企業去學習的(企業共性點),以保證業績能夠持續翻倍增長:
    戰略---企業經常性是在做跟跑者,蛋糕總是第三、四個拿,問題是沒有看清行業發展方向,只能苦等,不能主動出擊,缺工具,看不到機會點和風險;
    銷售體系搭建--建立一套不依賴人的銷售體系,讓員工按照流程走,提高效率的同時,又能增加客戶的信任度,同時可以不斷地迭代新的優秀的經驗進去?華為在銷售路上的寶貴經驗值得所有中小企業學習。
    人員激勵--“以奮斗者為本”的核心理念,給火車頭加滿足夠的油,背后的邏輯及操作方式。

企業常見問題
1.企業戰略定位不清晰,不知如何成為行業標桿,沒有企業成功的路徑;
2.企業無戰略控制點、無壁壘,戰略無法落地;
3.年度經營計劃模糊;
4.對客戶定位不清晰,找不準客戶在哪里;
5.不清楚銷售目標如何定,全靠拍腦袋;
6.銷售個人英雄主義嚴重,銷售團隊流失,客戶也隨著流失,老板被銷售英雄“綁架”;
7.各部門沒有崗位職責標準,級別晉升沒有清晰的標準,全靠領導拍腦袋;
8.沒有牽引火車頭,績效考核都一樣,沒有做到“以奮斗者為本”;
9.企業留不足人才,無法捆綁,無下限釋放股權。

華為前高管親自授課
讓企業員工轉變為企業的經營者,讓各部門自帶動力,不在有“坐江山”思維,而是“打江山”。
激勵導向火車頭,實行虛擬股權(TUP)及OKR管理法則,使員工有相對公平的晉升標準,及工作內容。
下一個行業領袖就是你

課程邏輯

戰略管理:是指公司確定愿景和使命,通過外部的戰略洞察,自身能夠確定戰略目標,制定中長期戰略規劃(指三到五年的戰略規劃),再完成年度業務計劃(就是指第二年的戰略規劃或者叫年度業務計劃),并推進資源的配置落實執行,監管、監控目標完成的動態管理流程。華為使用的是從IBM引進的BLM戰略模型。

    對一家企業來說,銷售是關乎企業生死存亡的發動機,一旦企業的發動機出了問題,企業隨時有可能面臨著滅頂之災,銷售的牽引和拉升,可以給企業的其他模塊創造發展時間,帶動企業的快速增長,所以卓越的企業必須有一套可復制,能持續,有效率的銷售系統。
    構建銷售體系元素有很多,銷售系統基礎由5個模塊組成,客戶定義決定了銷售系統的方向,流程和客戶關系是銷售系統的支撐,激勵與銷售團隊管理是銷售系統的基石。這5個模塊構成了一個最小的銷售體系,在此基礎上可以繼續向外延伸出更加龐大和復雜的銷售系統。



課程大綱

《業績倍增的戰略方法論與銷售流程搭建》
——戰略規劃
上午

1.統一戰略語言
什么是戰略
沒有戰略長不大,戰略不更新走不遠
華為30年做到年收入8000億,對我們有什么啟示?
華為核心經驗Top3:戰略準+分錢好+美國鞋
戰略的初心和原點(愿景、使命、價值觀)
核心價值怎樣才有力量?以客戶為中心?

2.識別戰略機會
宏觀環境分析,看清整體經濟大趨勢
市場洞察在解決什么問題?
觀外情,行業分析,行業趨勢分析
看行業: 外部環境的PESTLIED工具
看行業技術發展的工具: 甘特炒作曲線,洞察走向,適時切入
看競爭:全方位分析對手現狀和SP,工具:18要素+雷達圖

3.自我評估優劣勢分析
自我分析的SWOT工具
看機會:對市場進行細分,形成戰略機會,大且可持續
洞察行業政策、客戶及技術等變化趨勢
看機會:對市場進行細分,形成戰略機會,大且可持續
SPAN圖看機會:吃著碗里的+看著鍋里的+望著田里的
好的市場洞察:“廣”“深”“高”“速”

下午

1.重構戰略意圖
基于市場機會重構戰略意圖
戰略意圖確定常見問題:沒有按產品領域、區域、客戶群打開
戰略規劃主要問題:已有業務的延長線思維=戰術策劃
將軍,都在打過去的戰爭,而不是未來的戰爭
量化未來市場機會,結合機會確定戰略目標
看機會:對市場進行細分,形成戰略機會,大且可持續
戰略意圖發表:深謀遠慮,不要讓當前能力限制了對未來的想象
不同機會用情景規劃做戰略推演,增加戰略確定性

2.明確價值主張
業務設計之客戶選擇和價值主張
客戶選擇常見問題
價值主張常見問題
業務設計之價值獲取/利潤模式
價值獲取/盈利模式常見問題
多種潛在價值獲取機制列舉清單
業務設計之業務活動范圍

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《業績倍增的戰略方法論與銷售流程搭建》
——定義客戶和銷售流程

上午
定義客戶:

1.能力決定市場
可能性市場與目標市場分析
理想目標群體客戶畫像
為什么要做目標市場選擇
標桿企業是如何選擇目標市場

2.客戶決定模式
誰是你的客戶
不同的客戶群,用不同的銷售模式
研討:什么是真正的以客戶為中心

3.趨勢決定機會
從戰略推導出市場機會點
市場洞察:前瞻性理解市場上將要發生什么?
市場洞察的關鍵是,看得見,看得懂,有行動
如何做市場空間分析
市場優先級排序

4.機會決定客戶
如何定義誰是你的大客戶?
典型客戶的痛點分析
客戶結構分析
機會沙盤

下午
銷售流程:

1.銷售流程的價值
把銷售建立在流程上,讓銷售越做越簡單,越來越清晰
沒有管理過的流程就像黑箱子
從管人和管事兩個角度來管理銷售流程
管事:銷售流程是否清晰
管人:人員積極性是否足夠

2.銷售流程的結構
大客戶銷售的ss7流程(工具+研討+輸出)
銷售線索從哪里來
客戶的痛苦如何挖掘
如何針對不同的客戶使用銷售工具
針對不同的項目情況如何設定銷售策略

3.銷售目標預測
流程管控銷售進度
決策人如何通過項目流程表管控銷售
如何做銷售目標預測
如何通過流程管理提升銷售目標達成率
決策人不要聽銷售故事,要看數據

4.管理重大銷售項目
重大銷售項目怎么高效管理
如何定義公司的重大項目
重大項目的跟進策略
如何用周報管控銷售重大項目

晚上
研討:如何以客戶為中心?
研討:銷售的151工程

3天2夜課程安排

日 期

時 間

活 動

專 家

 

 

4月15日

 

 

 

上午
(09:00-14:00)

08:00-09:00

簽到

王旭東

09:00-09:15

主持人啟動+介紹課程+介紹專家

09:15-10:45

戰略規劃(SP)

10:45-11:40

茶歇

11:40-12:00

戰略規劃(SP)

 

集體合影+午餐+午休

下午
(14:00-17:30)

14:00-15:30

戰略規劃(SP)

15:30-15:45

茶歇

15:45-17:10

戰略規劃(SP)

17:10-17:30

答疑互動+案例討論(作業)

4月16日

上午
(09:00-14:00)

09:00-10:30

定義客戶

肖克

10:30-10:45

茶歇

10:45-11:40

定義客戶

11:40-12:00

答疑互動

 

午餐+午休

下午
(14:00-17:30)

14:00-15:30

銷售流程

15:30-15:45

茶歇

15:45-17:00

銷售流程

17:00-17:30

答疑互動

晚上
(19:00-21:00)

19:00-21:00

研討互動+案例討論(作業)

 

 

4月17日

上午
(09:00-12:00)

09:00-10:30

成功案例分享:華為與其他優秀企業落地OKR績效管理和TUP動態股權激勵

洪千武

10:30-10:45

茶歇

10:45-11:40

洪武·企業管理五階層+OKR方案落地分享

11:40-12:00

答疑互動

 

午餐+午休

下午
(14:00-17:30)

14:00-15:30

學習華為落地TUP動態股權激勵

15:30-15:45

茶歇

15:45-17:00

選出一家企業模擬落地TUP方案
+TUP的進階

17:00-17:30

課程總結回顧

分享專家

王旭東
18年華為經歷
原華為全球服務部副總裁
原華為某地區部副總裁
資深人力資源專家
資深項目管理專家
 ◆ 講師簡介
王老師曾在華為多部門多崗位任職,涵蓋國內、總部以及海外多個片區,在人力資源管理、項目管理、客戶服務、市場拓展等方面有豐富的跨領域經驗,是同時具有戰略高度和落地深度的專家型管理者。
華為期間多次參與華為重大人力資源政策制定及落地項目,曾研討參與《華為基本法》編寫與修訂。并將華為基本法進行深度剖析,作為適合不同規模和不同發展階段的企業學習基礎管理方法論。
王老師曾主導實施了數個全球最大、最難、最亂的管理項目;離開華為后參與了多家企業的戰略變革、人才管理變革項目,既有理論高度,又接地氣。授課風格大氣幽默,能引發學員深度思考。
 ◆ 專業領域
《組織與變革》、《人力資源系列》、《導向沖鋒的奮斗者文化績效與激勵》、《華為干部管理》
 ◆ 服務的企業
長飛光纖、招商銀行,納通醫療、粵港澳大灣區服務中心,浙江金融資產中心、魯泰集團、興業銀行、中國電信等等多家企業。
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肖 克
23年華為經歷
華為公司最高管理獎項“藍血十杰”獲獎者
多個地區渠道部銷售部總裁
原華為某地區企業業務部副總裁
原華為大合作伙伴部部長
前華為大學金牌講師
 ◆ 講師簡介
    肖克老師1997年加入華為技術有限公司,在23年的華為經歷中,與公司共同成長, 是華為最早一批海外市場拓荒者之一。參與了海外銷售體系建設,商務平臺體系建設,投標體系建設等,為華為公司能夠在海外高效、低成本的擴張打下堅實基礎。
    在其多年的華為工作經歷中,切身感受到標準化銷售流程對于企業高效快速擴張極其重要,肖克老師親自操刀過華為內部銷售標準化變革項目。對標準化有自己深入的理解,并把這些理解滲透到華為流程的變革中。
肖克老師參與領導了華為公司第一個海外3G投標項目。親自操盤過3億美元的項目拓展。參與制定華為西歐企業網業務的渠道管理流程,合作伙伴管理流程,參與華為內部核心課程《九招致勝》課程研發, 被認證為該課程金牌主講老師,給多家華為合作伙伴賦能培訓,取得一致好評。
 ◆ 專業領域
《銷售項目標準化》、《從戰略到品牌營銷到銷售》
 ◆ 服務的企業
博世、標致、大眾、西門子、西班牙鐵路、比亞迪、三和集團、筆記俠、中國標桿、五礦集團等
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洪千武
《OKR管理法則》作者
華為TUP股權激勵實戰顧問
華為IBM、Hay Group項目組成員
華為海外代表處AT成員
2005年入職華為人力資源管理部
 ◆ 講師簡介
華為總部人力資源管理部(集團人力資源部):
負責干部部長績效管理工作,整個人力資源體系績效管理工作。參與IBM和Hay Group人力資源咨詢項目,負責績效管理和任職資格項目中翻英工作,并向海外地區部推廣落地。
華為巴基斯坦代表處(重大戰略性代表處):
以總部人力資源專家身份支持巴基斯坦代表處,HRBP第一次成功落地,支撐了華為第一個5.5億美金訂單的交付。
華為拉美片區(委內瑞拉戰略性代表處):
負責拉美片區干部任命、績效管理、任職資格、人崗匹配工作,負責委內瑞拉代表處人力資源和行政工作。組織并落地華為第一次給海外本地員工發放美金的薪酬變革項目。
落地拉美片區第一場干部自我批判大會,干部三權分立,干部后備隊等干部管理工作。
 ◆ 專業領域
人力資源管理和股權激勵TUP,包含企業中長期激勵TUP設計、戰略性人力資源體系建設、績效管理、職位職級、任職資格、培養體系建設。
 ◆ 服務的企業
華潤江中、特變電工、北京天瑞金地產、廣西恒大集團、深安地產、國藥天壽、中國移動、郵政儲蓄銀行、宇通客車、京泰防護、華迅偉業、華采物業、福澤潤生等。


參加《向華為學習》的核心意義在于
共識先進戰法,激發團隊活力,贏得業績增長

 


培訓課綱 課綱下載


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