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大客戶銷售策略實操指導班

大客戶銷售策略實操指導班課程
[課程簡介]:在大客戶銷售中,采購決策人多,采購流程復雜,采購因素多樣這都給我們銷售人員帶來很多的困惑,銷售感覺是一門技術又是一門藝術,這讓我們的銷售人員無法有序開展工作,經常是跟著感覺走。腳踩香蕉皮滑倒哪里算哪里。產品同質化、價格透明化、營銷灰色化已經成為銷售鞏工作常態化狀況。 ...

【時間地點】 2022年9月03-04日  深圳 | 2022年12月03-04日 上海 | 2022年12月10-11日 深圳
【培訓講師】 張魯寧
【參加對象】 銷售人員、銷售經理以及其他以大客戶銷售為主的銷售人員
【參加費用】 ¥4380元/人 費用包括:午餐、學員教材、增值稅專用發票、聽課費、茶點費、培訓證書等。
【會務組織】 森濤培訓網(www.c-spacebeijing.com).廣州三策企業管理咨詢有限公司
【咨詢電話】 020-34071250;020-34071978(提前報名可享受更多優惠)
【聯 系 人】 龐先生,鄧小姐;13378458028、18924110388(均可加微信)
【在線 QQ 】 568499978 培訓課綱 課綱下載    
【溫馨提示】 本課程可引進到企業內部培訓,歡迎來電預約!
培訓關鍵詞:大客戶銷銷培訓,銷售技巧培訓

大客戶銷售策略實操指導班(張魯寧)課程介紹:

【課程概要】
    在大客戶銷售中,采購決策人多,采購流程復雜,采購因素多樣這都給我們銷售人員帶來很多的困惑,銷售感覺是一門技術又是一門藝術,這讓我們的銷售人員無法有序開展工作,經常是跟著感覺走。腳踩香蕉皮滑倒哪里算哪里。產品同質化、價格透明化、營銷灰色化已經成為銷售鞏工作常態化狀況。在這樣的現況下,我們通過對大客戶整個銷售流程各個關鍵階段進行梳理,細化銷售動作,讓銷售人員清楚地認知整個大客戶項目銷售方向。我們通過大量的課堂練習、角色扮演、案例分析,幫助學員加深對課程內容的認識和理解。而所有的練習均以學員自己在實際銷售工作的真實案例為基礎,使學員在課堂上就可以身臨其境,實戰應用,學了就能用,用了就有效。

【培訓形式】講授、現場練習、角色演練、案例分析、游戲體驗、分組討論、頭腦風暴

【課程大綱】

第一講:ToB大客戶營銷策略
攻略方向:為什么大客戶銷售這么復雜,我行走江湖多年現在總失手?有沒有一條完整路徑,讓我安心上路?究竟誰是我們真正的大客戶?典型ToB大客戶具備哪些普遍性特征?傳統的銷售三板斧:“吃、玩、送”是否還那么有效呢?大客戶銷售的主要工作是什么?我們是研究怎么賣還是研究客戶如何買?客戶為啥嘴上說便宜點,內心卻是“多花點錢千萬別買錯了”?

一、從江湖型銷售向專業營銷轉變
二、ToB大客戶營銷五大特征
三、ToB大客戶采購關注點
1、低價格就是客戶最想要的嗎?
2、需求、成本、價值和風險客戶更關注什么?
四、千萬不要用快消品動作來做工業品大客戶
五、先交朋友,再做生意---打開客戶心門
六、掌握完整大客戶營銷全流程---取得真經

第二講:情報收集與商機評估
攻略方向:巧婦難為無米之炊,潛在客戶是訂單的原料。那么應該如何定義潛在客戶?如何獲取客戶線索?為什么勤奮地在市場上奔波,卻沒有好的結果?為什么感覺客戶很多就是抓不? ToB大客戶銷售商機在哪里?要天時地利人和還是買得起看得上信得過?

一、一網打盡你的客戶資源
二、給你的目標客戶畫個像
三、從兩個維度做商機評估
四、評估目標客戶關鍵指標一票否決
五、目標客戶分級評價開發
六、判斷項目價值的六個問題
七、競爭銷售環境的分析
八、競爭對手情報收集途徑
集體分享:本行業有效客戶信息收集的N種方法
銷售工具:潛在客戶評估表

第三講:建立關系與攻入客戶
攻略方向:為什么大客戶滲透感覺是蒙著眼睛深入敵后,感覺孤立無援?為什么客戶關系建立了,關鍵時刻卻幫不上忙?為什么和客戶介紹完公司產品就沒啥聊的?知己知彼,百戰不殆。在大客戶銷售初期,我們應該盡快地尋找教練,并在教練的指引下對客戶的采購組織進行全面、細致的分析,并盡快了解客戶的三個層面的需求(顯性需求、隱性需求、深藏需求),確定關鍵決策人。

一、大客戶有效開發滲透步驟
第一步:摸清客戶底牌,教練助我成功
1、尋找客戶內線的基本條件
2、從兩個方向找教練
3、火眼金睛分清真假教練
4、防范競爭對手的內線
第二步:全面了解客戶內部狀況
1、客戶內部信息收集與資料提供
2、掌握客戶關鍵信息
3、防范銷售雷區,七個區域有雷
第三步:理清組織架構中的角色權責
1、如何向高層銷售
2、接近高層的方法
3、決策權使用原則
4、決策成交的四類影響者
a) EB:(Economic Buyer)經濟購買影響者
b) TB(Technical Buyer)技術購買影響者
c) UB (User Buyer) 使用購買影響者
d) Coach 教練
5、四類影響者的關注點
6、大客戶銷售中客戶的四類反應模式
7、如何防止被客戶“忽悠”?
8、采購小組成員性格知彼知己的分析
a) 完美性、力量型、活潑型、和平型四大性格特點解析
b) 實戰中遇到這些采購人如何應對
c) 雅俗共賞能力你要具備
第四步:銷售機會的把握
1、對你的銷售切入點進行五個評估
2、銷售人員要一網打盡客戶必須自檢五組問題
3、掌握客戶采購小組在各采購階段的主要業務分工
案例分析:自動化設備銷售(江湖型銷售大戰江湖)
銷售工具:客戶訪問記錄表

第四講:屏蔽對手與建立優勢
攻略方向:為什么客戶對我不信任?為什么客戶嘴上說的和心里想的不一樣?為什么客戶決策者傾向我們的產品,卻還是無法推進業務進行?了解客戶組織之后,我們需要進行技術營銷和關系營銷。技術營銷是突出為客戶提供的組織利益和價值,塑造與對手差異化的價值;關系營銷是突出為客戶提供的個人利益和價值,塑造與對手差異化的關系。
一、針對六種崗位人群開展技術與公關工作
二、截長補短的競爭策略
三、技術屏蔽競爭對手的三個方法
1、四個層次的技術壁壘擋住競爭對手
2、商務壁壘策略給競爭對手釜底抽薪
3、流程嵌入與客戶天地合一
四、客戶關系發展的前奏曲:建立品牌認知
自我檢視:你給客戶帶來多少價值?
五、強化大客戶識別記憶品牌的六種方法
1、參觀考察——帶來意想不到的免費餐
2、產品展示與測試——增加客戶美好體驗
3、技術交流——給客戶最好的洗腦方式
4、權威推薦——成功客戶更有信服力
5、FABE產品介紹——說清楚給客戶的好處
6、業績展示——好漢要猛提當年勇

第五講:突出重圍與破局拿單
攻略方向:為什么總感覺自己是陪太子讀書的?為啥客戶內部有時候也有不統一的意見?為什么銷售人員遇見大單業務既興奮有緊張,興奮的是有大活,緊張的是沒把握?為什么明明中標了卻煮熟的鴨子飛了?為什么客戶總是移動靶,我如何把他變成固定靶?

一、采購進入招投標階段如何推動業務向有利于我們的方向移動?
二、投標前的準備與策劃
三、招標前你務必關注的八大信息細節
四、招標前運作的常規策略
五、招標前運作的非常規策略
六、掌握九種報價技巧,不以低價換訂單
七、投標三大細節決定成敗
八、大客戶銷售中五維定位搞定客戶
1、銷售中對人性的了解——馬斯洛需求層次運用
2、采購人對待一單采購業務的看法——對待變革態度
3、采購人在采購中于公于私各有重點——四個決策關注點
4、爭取關鍵人支持,即使不能也要中立——采購人對我們的態度
5、采購方與我們之間不留空白——與采購人聯系緊密度
九、五維定位策略讓銷售特種兵手持北斗導航
案例分析:大區經理張寧下一步該怎么走?(哥玩的就是傳奇)
銷售工具:銷售人員應知:招投標完整流程

第六講:輸出全流程工作任務清單
攻略方向:針對自己公司業務進行ToB大客戶全流程工作任務清單輸出

階段

內容

工作任務清單

目的

具體活動

備注

第一階段

尋找目標、評估商機

 

 

 

 

第二階段

建立關系、攻入客戶

 

 

 

 

第三階段

建立優勢、屏蔽對手

 

 

 

 

第四階段

突出重圍、破局拿單

 

 

 

 

第五階段

商務談判、訂單推進

 

 

 

 

第六階段

合同收款、服務跟進

 

 

 

 


工具一:客戶訪問記錄表
工具二:客戶檔案信息表
工具三:客戶關系強化表
工具四:信息報備登記表
工具五:客戶信用評估卡
工具六:大客戶作戰手冊
工具七:客戶紅黑案例卡
工具八:項目復盤分析表


講師介紹:張魯寧

■實戰企業首席營銷培訓師                       
■國家認證高級培訓師                         
■中國培訓聯盟特聘銷售主講講師           
■中國工信部評選2010-2011年度百強講師

【實戰經驗】
曾在世界500強大型工程機械跨國企業工作18年;歷任銷售代表、區域經理、銷售經理、銷售總監等職,有豐富的銷售經驗、銷售管理經驗和銷售輔導經驗。
有效結合多種訓練方式著重實戰,把案例與實戰巧妙融合。睿智、幽默、寓教于理、深入淺出。內容活潑,啟發性強。
獲得2014年由中國人力資源部,中國培訓雜志社主辦 “我是好講師”大賽的最高榮譽TOP30強。

【授課經歷】
中國電信、龍工、斗山工程機械、中國人保財險、太平洋財險、美孚潤滑油、氨綸(泰和新材)、513航空、中國空間技術研究院、德邦科技、濰柴集團、百瑞機械、永弘機械、普堃液壓、廊坊設計院、LS農機、冀東水泥、京魯漁業、中魯漁業、青島福田博寧、恒天動力、樂天家居、遠傳廣告、南京盛唐、重慶玄宇、山東高速、華隆機械、順達聚氨酯、鑫亞集團、海普制蓋、益海糧油、民和牧業、萬華建材、揚州亞星、三角輪胎、蓬泰集團、南車集團、山東鋁業、強信機械、哈爾濱東聯、河北廈工、寧夏凱晨電器集團等眾多知名企業近500家。

【主講課程】
《工業品大客戶銷售策略和技巧》
《經銷商開發與管控能力提升(工業品)》
《工業品大客戶銷售禮儀與自我修煉》
《服務智勝-工業品大客戶的服務營銷》
《工業品大客戶銷售策略與客戶維護》


培訓課綱 課綱下載


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