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銷售業績突破路徑設計工作坊——讓戰略直達銷售的八大步驟

銷售業績突破路徑設計工作坊——讓戰略直達銷售的八大步驟課程
[課程簡介]:作為銷售管理層,你的核心職責就是為團隊制定銷售目標并促使目標達成;為此, 管理者努力做了很多事,如把任務分配到每月、每人、每區域,或招人、細分客戶及組織培訓等等;但是沒人說得清楚,這些事情到底對業績增長有沒有價值 ...

【時間地點】 2022年10月08-09日 深圳
【培訓講師】 曾子亮
【參加對象】 總經理、銷售副總、銷售總監、銷售部門經理、培訓經理、后備銷售干部、其他與銷售相關的管理人員
【參加費用】 ¥7800元/人 
【會務組織】 森濤培訓網(www.c-spacebeijing.com).廣州三策企業管理咨詢有限公司
【咨詢電話】 020-34071250;020-34071978(提前報名可享受更多優惠)
【聯 系 人】 龐先生,鄧小姐;13378458028、18924110388(均可加微信)
【在線 QQ 】 568499978 培訓課綱 課綱下載    
【溫馨提示】 本課程可引進到企業內部培訓,歡迎來電預約!
培訓關鍵詞:銷售管理培訓

銷售業績突破路徑設計工作坊——讓戰略直達銷售的八大步驟(曾子亮)課程介紹:

| 課程背景
作為銷售管理層,你的核心職責就是為團隊制定銷售目標并促使目標達成;為此, 管理者努力做了很多事,如把任務分配到每月、每人、每區域,或招人、細分客戶及組織培訓等等;但是沒人說得清楚,這些事情到底對業績增長有沒有價值,卻經常遇到以下挑戰:
 ◇ 公司有清晰的戰略,但是銷售業績指標和戰略一致嗎?
 ◇ 業績指標下達到了銷售部門,管理者卻不知道該做什么,管理者不知道怎么制定業績增長策略、到底哪條路才是實現業績的最佳路徑?只能悶頭帶頭向前沖!
 ◇ 把業績指標分配到了區域、人頭、月份,但這也沒什么用啊,銷售人員還是不知道具體該做什么,于是各顯神通,管理層只能月底開獎!
 ◇ 終于找到了策略,怎么才能讓銷售人員按照既定方針前進呢?他們經常是想干啥就干啥,還有一大堆理由,行為不符合公司的目標,告訴你錢拿回來就算勝利,讓不讓他們干?
 ◇ 總是讓銷售多找線索、多見客戶、多跑跑、多聊聊!但真正影響業績的關鍵活動, 卻不知道是什么、是哪些?
 ◇ 知道了哪些活動重要,但是不知道怎么管才能提升業績?
 ◇ 過程管理沒法把控,只能拿結果說話;但是等出了結果,一切都晚了!
 ◇ 銷售人員花太多時間救火,他們確實很忙,但是,為什么總有意外發生?

| 課程目標
 ◇ 建立一套完整的銷售業績突破路線圖,讓業績達成變得簡單;
 ◇ 掌握公司業績目標分解和管理的方法,讓業績目標對準戰略;
 ◇ 制定業績增長高效策略,確保團隊走在業績達成最佳路徑上;
 ◇ 根據業績增長策略和銷售模式,匹配和設計不同的銷售流程;
 ◇ 找到需要重點關注的銷售活動,設定管理指標進行重點管理;
 ◇ 掌握提升銷售人員力量的方法和工具,賦予團隊能力和能量;
 ◇ 改善銷售管理層的管理行為,讓其真正對業績提升提供幫助!

| 課程產出
結合學員公司的實際情況,輸出屬于學員公司的業績指標、增長策略、銷售流程、銷售活動、銷售指標和銷售目標:
 ◇ 結合公司戰略,設計并分解公司/部門/個人的業績指標
 ◇ 結合業績指標,選擇合適的部門/個人銷售業績增長策略
 ◇ 根據業績增長重點和自身的銷售類型,匹配適合部門/個人的銷售流程
 ◇ 幫助管理者找到影響業績的主要銷售活動,并設計管理這些銷售活動的管理活動,從而對齊公司戰略、保證業績實現。

| 學習時長
2天14小時(根據企業實際業務需求調整)

| 學習方式
 ◇ 以研討方式進行,讓學員充分討論及練習,確保課堂學習能夠運用到實際工作上
 ◇ 內容講解、小組討論、案例講解、情景模擬和教練點評,在互動和演練中體會銷售管理的精髓和奧秘、感受課程知識點和內容的同時,深入思考、反3思與感悟以建構自己的銷售管理體系。

| 課程大綱

日期

時間

主題

研討內容

 

 

 

 

 

 

第一天

 

9:00-10:15

 

我們真的在管理業績嗎

  • 案例討論:做什么才能提升業績?
  • 小組討論:管理者錯在哪里?
  • 分享:到底怎么管理業績
  • 業績解碼:組織業績層、管理策略層、銷售活動層

 

 

10:30-12:00

 

 

組織業績層: 為銷售設計終點

第一節:業績目標設計:

  • 業績目標分類:四大業績指標
  • 實戰練習:設計自己的業績指標庫

第二節:業績目標分解:

  • 業績目標分解的維度
  • 主觀定量法與客觀定型法
  • OGSMT 法

第三節:銷售業績支撐:

  • 構建組織
  • 制定考核

 

13:30-15:00

 

管理策略層:
找到業績增長的杠桿

第一節:業績策略選擇:

  • 案例分析:某公司業績策略
  • 業績增長公式
  • 策略制定的四四模型介紹
  • 案例分析:管理者怎么確定增長策略
  • 實戰練習:選擇自己的業績增長策略

 

15:15-16:30

 

管理策略層:
找到業績增長的杠桿

第二節:策略目標制定:

  • 分析轄區銷售業績來源
  • 分析內外部環境
  • 制定策略目標和衡量標準
  • 實戰練習:制定你的業績策略目標

 

16:40-17:30

 

管理策略層:
找到業績增長的杠桿

第三節:策略執行管控:

  • 銷售漏斗構建
  • 搜集指標,監控策略執行
  • 評估健康度
  • 調整業績策略

 

 

 

 

第二天

 

 

9:00-12:00

 

銷售活動層: 驅動業績成長

第一節:匹配銷售流程:

  • 銷售活動和銷售流程的定義
  • 五大銷售流程介紹及分析
  • 銷售流程與銷售模式匹配
  • 實戰練習:選擇自己的銷售流程及活動指標

 

13:30-14:30

 

銷售活動層: 驅動業績成長

第二節:銷售活動管理

  • 銷售活動管理的四項任務
  • 實戰練習:設計自己的銷售活動內容
  • 案例討論:銷售活動管理

 

 

 

 

14:45-16:30

 

 

 

賦與團隊能力能量

第一節:銷售能力訓練

  • 如何讓銷售能力快速提升
  • 成功密碼:吉爾博特模型
  • 在訓練中實戰,在實戰中訓練
  • “訓戰賽”實施流程
  • 企業級銷售體系構建邏輯
  • 聚焦業績 訓戰合一
  • 打造 360 度無死角銷售管理體系

第二節:銷售團隊激勵

  • 什么是團隊
  • 如何理解激勵
  • 管理者激勵員工錦囊
  • 實戰練習:設計 90 天銷售激勵計劃

 

 

16:30-17:00

 

 

落地應用實施總結

 

  • 組織業績目標轉化為銷售行動
  • 銷售業績突破的實施步驟流程
  • 銷售業績突破的落地實施原則
  • 銷售業績突破成功實施的核心
  • 落地實施經常遇到的阻礙挑戰
  • 學員分享學習收獲與行動計劃

|授課專家介紹
曾子亮老師
曾擔任華為、惠普、施樂等多家全球 500 強營銷高管;22 年營銷及管理經驗,6 年營銷培訓、咨詢及教練經驗 ;銷售策略羅盤® /信任五環®/營銷戰略規劃®資深導師
擅長領域:
 ◇ 專注B2B大客戶銷售研究和訓練、組織銷售績效提升,綜合運用行動學習、培訓、 團隊輔導、教練技術、銷售經驗萃取等多種技術和工具,基于自身豐富的實戰經驗和 扎實的理論功底,高效幫助客戶提升銷售團隊的銷售能力和組織績效。 
 ◇ 主講《營銷戰略規劃》、《戰略客戶經營》、《銷售策略》、《信任溝通》等大客戶銷售 能力提升課程;訓練中,以學員意識和認知為中心、情境教學引人入勝、善于提問引 發思考,實戰案例豐富、理論功底扎實,注重訓練實效;同時,基于強大的互聯網工 具,提供后續落地及實戰輔導服務,幫助客戶快速提升銷售業績和復制團隊能力。 
主要服務過的客戶(部分) :
 ◇ VMware、飛利浦、西門子、思科、通用電氣、阿斯利康、拜耳 制藥、諾華制藥、花旗銀行、艾默生、蘇世博。 曾服務的國內客戶:華為、平安集團、阿里巴巴、網易、科大訊飛、 海能達通訊、恒生電子、工商銀行、龍旗科技、華勤科技、GIO、汽車之家、飛企互聯、 甜橙金融、聯動優勢、品茗科技、中企通訊、美力科技、華立集團、九牧集團、京東方、順豐控股、中遠海運等 。

培訓課綱 課綱下載


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