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業績倍增法---“讓戰略直達銷售”的業務規劃實戰工作坊

業績倍增法---“讓戰略直達銷售”的業務規劃實戰工作坊課程
[課程簡介]:企業的生存和發展,很大程度上依靠明確的戰略規劃和業績達成,而業績是能否達成,很大程度上取決于企業所處的賽道和環境,取決于企業對經濟形勢、行業發展趨勢、客戶、競爭對手以及自身合理且明確的分析判斷,更取決于對區域行業和產品線的營銷策略,以及其營銷業務規劃與組織建設的能力。 ...

【時間地點】 2022年4月01-02日 廣州
(2天1夜)
【培訓講師】 鄺中疆
【參加對象】 董事長/總裁+“營銷+研發+戰略+人力資源+財經”等核心經營班子
【參加費用】 ¥6980元/人 
【會務組織】 森濤培訓網(www.c-spacebeijing.com).廣州三策企業管理咨詢有限公司
【咨詢電話】 020-34071250;020-34071978(提前報名可享受更多優惠)
【聯 系 人】 龐先生,鄧小姐;13378458028、18924110388(均可加微信)
【在線 QQ 】 568499978 培訓課綱 課綱下載    
【溫馨提示】 本課程可引進到企業內部培訓,歡迎來電預約!
培訓關鍵詞:業績倍增法培訓,銷售管理培訓

業績倍增法---“讓戰略直達銷售”的業務規劃實戰工作坊(鄺中疆)課程介紹:

關鍵模塊:
A. 【市場選擇】指行業、劃區域、理地盤 
B. 【目標確定】知趨勢、抓機遇、定轉化 
C. 【策略制定】測收入、明策略、轟市場    
D. 【組織建設】盤團隊、借渠道、賦能力
E. 【銷售管理】細分解、明評價、勤反饋

工作坊背景:
業務發展的背后,是全員熱血沖鋒,還是拖著組織艱難前行?
人才招了一波又一波,遇到業務問題還是無人可用?
標桿企業組織能力與業績倍增之間的密碼如何獲?
……
    企業的生存和發展,很大程度上依靠明確的戰略規劃和業績達成,而業績是能否達成,很大程度上取決于企業所處的賽道和環境,取決于企業對經濟形勢、行業發展趨勢、客戶、競爭對手以及自身合理且明確的分析判斷,更取決于對區域行業和產品線的營銷策略,以及其營銷業務規劃與組織建設的能力。
    “業績達成”是多部門參與、多項關鍵任務協同才能完成的復雜任務,不僅取決于某個或多個部門是否出色,更取決于各團隊的管理層和渠道、市場、銷售、交付、服務等團隊是否能夠高效協同,讓業績實現倍增。
一來自企業的現實挑戰:
很多公司經營者、分支機構總經理、業務總監和區域總監,在進行營銷業務規劃和管理過程中,經常面臨以下挑戰和困惑:
1. 如何面對整個市場,進行市場細分?
2. 如何確定目標市場和定位,選定會“下雨”的“云”?
3. 如何洞察客戶需求的變化趨勢,發現目標客戶群的關鍵需求?
4. 如何制定面向不同產品線、行業、區域的經營策略?
5. 如何進行直銷和分銷團隊的建設規劃和部署?
6. 如何根據定位和經營策略,制定相應的市場推進計劃?
7. 如何確保市場、銷售、交付、服務等部門協同作戰?
8. 如何對各相關部門和關鍵角色進行業績考核和績效評價?
9. ……
經營者的核心訴求:
要讓來自市場的壓力在企業內部進行無依賴的傳遞
使得全員目標一致,集體導向沖鋒

工作坊亮點:
傳統業務規劃
以當年業務指標為中心
年度規劃由銷售團隊制定
以已上市的既定產品銷售為主

“讓戰略直達銷售”的業務規劃
以客戶需求和發展趨勢為中心
由企業業績相關者/團隊共同制定
基于客戶需求為客戶提供解決方案

一學習目標:
1. 洞察該領域的關鍵客戶的需求變化,確定并抓住關鍵需求;
2. 評估該市場中的機會和機會點并制定合理的經營目標和營銷策略;
3. 制定關鍵任務,對資源進行合理分配,落實組織戰略達成業績目標;
4. 調動全員積極性和能動性,讓個人績效和組織績效實際互聯、互鎖。
5. 保障各類資源都行駛在正確的軌道上,讓業績持續且有效的實現倍增。

一研討目標:
1. 了解營銷規劃的流程以便制定營銷業務規劃
2. 掌握市場細分與業務策略制定的方法和工具
3. 應用銷售組織設計及團隊建設的結構和方法
4. 清晰市場推廣策略及銷售業績管理流程結構
5. 探索銷售團隊競爭力打造的核心本質和密碼
6. ……



工作坊安排:


時間

內容

知識工具

第一模塊:《從業務規劃到營銷策略制定》

03月25號
第一天
09:00-20:30

第一部分:業務規劃概述
1、實現業務轉型&跨躍發展的要素
2、營銷業務規劃遇到的挑戰
3、營銷業務規劃的定位、流程和特點
第二部分:規劃主體確定和分類標準
1、營銷規劃主體要點及標準
2、營銷規劃的四大分類
3、評估目標行業/分析公司行業能力
第三部分:收入規劃—目標確定
1、市場容量與機會洞察
2、細分市場產出評估
3、細分市場收入預測
第四部分:收入規劃—營銷策略制定
1、增長策略制定
2、產品策略制定
3、銷售策略制定

  • 營銷業績突破體系
  • 營銷業務規劃主流程
  • 大分類方法
  • 產品GMS模型
  • 目標行業/能力評估
  • 收入機會類型矩陣
  • 目標管理&責任管理
  • 業績增長模型
  • 象限策略制定表
  • 關鍵績效指標體系

第二模塊:《從組織設計到審核實施》

03月26號
第二天
09:00-17:00

第一部分:銷售組織設計與人員配置
1、組織策略:所需組織能力結構和直分銷策略
2、組織規劃:人才發展規劃與組織能力建設策略
3、編制規劃:人才保留、招聘及人才培養計劃
第二部分:市場推廣策略制定
1、分析收入轉化所需市場手段(市場推進策略)
2、確定收入轉化的市場手段和市場活動計劃
3、梳理并開發支撐銷售團隊的銷售工具
第三部分:銷售管控
1、目標和策略的有效分解
2、匹配銷售戰法(成單路徑及銷售方法)
3、建立績效管理體系:結果、過程及行為三級指標
4、行為管理:建立重點監控指標,加強過程管理
第四部分:審核實施
1、關聯檢查、預測分析
2、分小組匯報、點評反饋
3、后續計劃與建議

  • 四類銷售組織
  • 最優化渠道模型
  • 吉爾伯特成功密碼
  • 訓戰合一模式及流程
  • 價值認知差距
  • 三大市場傳播手段
  • OGSMT模型
  • A-O-R 績效衡量體系
  • 重點監控指標
  • 營銷規劃關聯檢查

工作坊輸出:(部分)



 講師介紹

鄺中疆

「業績倍增法」首席專家
 ◇ 20余年營銷管理實戰經驗
 ◇ 曾擔任多家世界 500 強企業的營銷高管
 ◇ 10余年的營銷培訓/咨詢及高管教練經驗
 ◇ 華為企業網業務銷售能力提升指定專家導師
 ◇ 幫助企業端到端搭建“從戰略直達銷售”的管理體系
專家優勢:
 ◇ 鄺老師實戰案例豐富、理論功底扎實,結合沙盤演練、團隊訓戰、微咨詢、教練技術等不同形式,通過系統的戰略洞察分析工具,幫助企業確定戰略機會點和戰略控制點,從而助力企業在“組織業績層、管理策略層、銷售活動層”三方面端到端的構建從戰略到營銷的管理體系,讓業績有依據、策略有牽引,活動有指標,打破有指標無行動,有行動無業績的魔咒,幫助企業實現持續且有效的增長;
 ◇ 鄺老師基于強大的互聯網訓戰平臺,可為企業提供后續項目落地及實戰輔導服務,幫助企業迅速突破業務發展瓶頸,快速提升銷售業績的同時為企業解決“有效且批量復制優秀銷售團隊”的難題。 
主要服務過的企業(部分) :
 ◇  服務過的企業:華為、騰訊、京東方、順豐控股、平安集團、阿里巴巴、網易、恒生電子、龍旗科技、華勤科技、聯動優勢、品茗科技、中企通訊、美力科技、華立集團、九牧集團、中遠海運等 。

附:線上學習內容: (約7小時22分鐘,企業報名成功后由主辦方提供聽課鏈接)
說明:該線上學習內容,節選自《全面解讀華為經營管理》系列課程

培訓課綱 課綱下載


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