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向華為學增長——銷售實戰特訓營

向華為學增長——銷售實戰特訓營課程[課程簡介]:本課程采用訓戰結合的模式進行授課。掌握客戶關系管理、激勵政策制定、流程建設、銷售管理等核l論內容,圍繞五大問題: 定義客戶、銷售流程、客戶關系、銷售激勵、銷售團隊管理,專家提供流程、方法論及模板,引導學員團隊現場層層展開研討,同時專家邊點評,邊輔導學員輸出成果,幫助學員掌握客戶關系管理方法,學會構建銷售體系,完善銷售流程,讓企業能夠產出一套不依賴人的銷售體系,提升銷售團隊的作戰能力,幫助企業贏得訂單。 ...

【時間地點】 2022年9月07-08日 上海
(二天一晚)
【培訓講師】 肖克
【參加對象】 董事長、總裁+核心管理團隊+銷售骨干
【參加費用】 ¥9800元/人 團購價格:34900元/5人
【會務組織】 森濤培訓網(www.c-spacebeijing.com).廣州三策企業管理咨詢有限公司
【咨詢電話】 020-34071250;020-34071978(提前報名可享受更多優惠)
【聯 系 人】 龐先生,鄧小姐;13378458028、18924110388(均可加微信)
【在線 QQ 】 568499978 培訓課綱 課綱下載    
【溫馨提示】 本課程可引進到企業內部培訓,歡迎來電預約!
培訓關鍵詞:向華為學增長培訓,銷售技巧培訓

向華為學增長——銷售實戰特訓營(肖克)課程介紹:

構建不依賴牛人的銷售體系

華為拿下一個個訂單的秘訣:構建不依賴人的銷售體系
1987年,2萬元起家;
2021年,21萬員工,年營業額近9000億人民幣。
    經過30多年的發展,華為成為了通信行業全球排名第一、手機行業全球排名第二的全球化大型公司。華為從一個小民企如何在巨頭林立的通信行業生存下來的?華為在快速開拓市場初期有哪些銷售經驗值得學習?華為當初是如何建立一套不依賴人的銷售體系,打造狼性團隊?
    華為閃耀的成績告訴我們,其在銷售路上的寶貴成功經驗值得所有企業學習。然而,如何才能學到華為銷售體系的精髓,并應用到自己的企業當中呢?
    為此,我們特邀原華為核心區域企業業務部副總裁肖克老師,與您一起解密華為銷售體系構建的秘密。本課程采用訓戰結合的模式進行授課。掌握客戶關系管理、激勵政策制定、流程建設、銷售管理等核l論內容,圍繞五大問題: 定義客戶、銷售流程、客戶關系、銷售激勵、銷售團隊管理,專家提供流程、方法論及模板,引導學員團隊現場層層展開研討,同時專家邊點評,邊輔導學員輸出成果,幫助學員掌握客戶關系管理方法,學會構建銷售體系,完善銷售流程,讓企業能夠產出一套不依賴人的銷售體系,提升銷售團隊的作戰能力,幫助企業贏得訂單。
 
01課程概要
困擾銷售增長的五大隱性問題
多數企業的銷售體系是基于原生需求驅動、經驗探索而構建,在持續展的過程中,尤其是面臨持續穩健增長、內生化結構性增長效能考驗之下,銷售體系普遍會出現以下不同的問題:

   看不準 對客戶定位不清晰,找不準目標市場,難以抓住市場痛點
   流失多 優質客戶掌握在少數銷售手上,戰略客戶未被鎖定,客戶流失風險高
   難共識 沒有清晰的銷售運營流程,銷售做單處于憑感覺、自我經驗評估狀態
   沒動力 銷售激勵政策導向單一,激勵方式單一, 為了當期拿獎金,損害未來的市場
   缺路徑 對銷售人員的選擇、培養計劃、崗位標準定位不清晰
銷售能力決定企業興衰。2B銷售的背后一套科學流程與組織系統。

解決思路:復制標桿,系統打通

構建五力驅動、環環相卿的銷售系統



構建銷售體系元素有很多,銷售系統基礎由5個模塊組成, 客戶定義決定了銷售系統的方向,流程和客戶關系是銷售系統的支撐,激勵與銷售團隊管理是銷售系統的基石。這 5個模塊構成了一個最小的銷售體系,在此基礎上可以繼 續向外延伸出更加龐大和復雜的銷售系統。



訓戰班定位與亮點

復制標桿模式,成就行業領導者。訓戰班定位于既學習方法,又現場輸出解決方案!赣枒鸾Y合」是華為大學探索出來非常高效的學習范式,“怎么學”與“學什么”同等重要,采取企業組團方式,將企業的共識過程搬到課程現場,邊研討、邊決策、邊輸出,同時也可借鑒其他優秀企業經驗,確保方向正確與高效。
真正打通:不純講理念,通過訓戰的將理念與實踐結合起來,真正打通從理念到實踐的路徑
實戰專家:20年華為經歷的資深營銷專家,講華為的管理理念與中小企業的實際情況結合
混合式學習:線下輔導+課后追蹤(復盤服務),最大化合理利用時間,提升學習效率
訓戰結合:基于標桿流程、方法論及模板,企業團隊現場 研討、輸出成果,專家現場點評(訓戰時間耍配3:7), 圍繞五大問題,通過五大研討層層展開,邊研討,邊點評, 邊輸出。
 
企業團隊訓戰收益

抓市場:幫助企業梳理客戶,搞清產品定位,確定銷售模式
穩客戶:建立3維度全面穩固的客戶關系,提升拿單成功率
建流程:提煉標準化的銷售動作,銷售流程7步法, 提升線索轉化率
設激勵:設計「力出一孔」的激勵方案,為銷售植入狼性
識人才:識別優秀的銷售,淘汰平庸銷售

學習形式與安排
三天兩晚 貫穿學、練、評、賽一體,團隊共創、跨界啟迪,現場出成果
結業 小組分享,專家輔導,企業總結輸出實施方案框架

02 學習安排

第一天上午肖克老師

第一天下午肖克老師

 

第一天晚上肖克老師

訓戰模塊一定義客戶

訓戰模塊二銷售流程

 

訓戰模塊三客戶關系

知識點:

  1. 如何找到你的目標市場
  2. 如何確定目標客戶
  3. 如何做客戶的劃分
  4. 不同客戶群用什么樣的銷售模式

小組研討&老師點評

知識點:

  1. 大客戶銷售的ss7流程
  2. 流程管控銷售進度小組研討&老師點評

知識點:

  1. 普遍客戶關系
  2. 關鍵客戶關系
  3. 組織客戶關系

小組研討&老師點評

超級供應商
如果你是一位客戶經理,你如何根據客戶的需求滿足客戶,站在客戶經理的角度去洞察,什么是真正的以客戶為中心。

銷售故事會
你是老板,每次項目 匯報就是銷售故事會, 銷售總給你編各種各 樣的故事,導致對公 司整體項目進度無法 把控,在面臨公司不 同的銷售線,不同的 產品的時候,你怎么 把控整個銷售的進度, 合理預測未來的銷售 投入,做好資源分配。

關鍵人挑戰
銷售總跟你說,我搞 定了對方的關鍵人, 這個單明天就可以簽。但是明日復明日,一 直簽不下,老板怎么 管控到銷售口中的客 戶,怎么才能搞定關 鍵人?

研討內容:如何理解成就客戶?
輸出:市場機會點沙盤

研討內容:如何管理銷售流程?
輸出:銷售標準化流程等

研討內容:如何做好客戶關系?
輸出:客戶關系管理計劃


第二天上午肖克老師

第二天下午肖克老師

訓戰模塊一定義客戶

訓戰模塊五銷售團隊管理

知識點:

知識點:

1.銷售激勵方法的優

1.銷售人才選拔7個維

劣點分析

2.銷售激勵手段如何

2.銷售干部管理的流

組合使用,最終達到

程步驟

邊“打糧食”邊“擴

3.銷售能力成長路徑

土地”

3.物質激勵與非物質
激勵雙輪驅動

小組研討&老師點評

小組研討&老師點評

 

目標博弈

賽馬機制
作為老板,最關鍵的 任務是識別優秀的銷 售,淘汰不合格的銷 售。往往評價銷售能 力的唯一指標是業績。但是短期不能出業績 就一定代表銷售人員 能力不行嗎?銷售人 員的激勵要多維度評 價。

每到了定銷售目標的

時候,就是老板跟銷

售團隊博弈的時候,

老板想定多一點目標,

銷售想拿多一點提成,

怎么激勵銷售人員才

算合理,怎么找到銷

售激勵中的平衡,老

板要把控銷售激的方

法和原則。

研討內容:銷售激勵的模式設計?
輸出:銷售區域激勵表

研討內容:怎么做銷售評價?輸出:銷售團隊管理表

03成果展示

研討輸出一:市場機會點沙盤
價值點:銷售體系建設前提是看清市場發展方向,對機會有明確判斷,銷售體系才不會建錯方向。市場機會沙盤是跟企業一起盤點行業機會點,全盤定位自己的銷售坐標。

研討輸出二:客戶關系管理動作,制定客戶關系管理計劃
價值點:大部分企業客戶關系依托個人能力,無法管控客戶關系行為?蛻絷P系動作管理表將企業客戶關系分從三個維度來系統化管理,決定長期產出。

研討輸出三:銷售流程標準化動作
價值點:形成標準化的打法和動作,并通過管理形式監督執行。保障所有銷售面對客戶能基于設定打完“一套”標準動作,大幅提升打單成功率。

研討輸出四:銷售區域激勵表
價值點:對不同區域和市場細分做分層激勵。改變過去一刀切提成。對銷售市場切割管理,形成戰略市場考核動作有突破、成熟市場考核業績收割利潤的模式。

研討輸出五:銷售團隊管理表
價值點:簡單業績考核會埋沒一批就潛力型優秀銷售,從業績考核轉化為動作核既能保證銷售按既定動作執行,又能挖掘潛力銷售,為未來業績爆發打基礎。

老師介紹 肖克
原華為核心區域企業業務部副總裁

【實戰經驗】1997年加入華為,是華為最早一批海外市場拓荒者之一。參與了海外銷售體系建設,商務平臺體系建設,投標體系建設等。在華為期間其歷任職位從國際投標辦經理到國家副代表、大客戶系統 部部長等,在其任華為核心區域企業網業務副總裁期間,帶領企業網 業務部門以建設公司企業網業務展廳為切入點,重新梳理企業網業務 銷售流程,完善整個企業網業務各個環節。

在其多年的華為工作經歷中,切身感受到標準化銷售流程對于企業高效快速擴張極其重要,親自操刀過華為內部銷售標準化變革項目。對標準化有自己深入的理解,并把這些理解滲透到華為流程的變革中。

參與領導了華為公司第一個海外投標項目,親自操盤過3億美元的項目拓展。在任職企業網BG期間,快速把某國家的企業網業務從不足500 萬美元,兩個月內增長到5000萬美元。參與制定華為西歐企業網業務的渠道管理流程,合作伙伴管理流程,參與華為內部核心課程《九招致勝》課程研發,被認證為該課程金牌主講老師,給多家華為合作伙伴賦能培訓,取得一致好評。
主講課程:構建持續贏單的銷售系統、同舟共濟的渠道體系、從戰略到品牌營銷到銷售等。

輔導企業:華為、博世、西門子、萬科、華安財產保險、萬家樂燃氣、深圳齊心集團、中化塑料、寶寶樹、中科三清、吉利汽車、咪咕音樂、尚品宅配.....


培訓課綱 課綱下載


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