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手機銷售技巧培訓


    來源:業務員網

■ 以諾基亞為例講述手機銷售技巧

  諾基亞公司在輔導其經銷商在推介產品時的特色鮮明,F就其“目標用戶群”和“獨有賣點”推銷方法向大家介紹一下,以便大家在手機銷售過程中能靈活運用,提高銷售技巧。

  在推銷每款手機時,諾基亞公司一直強調其銷售人員首先要清楚知道:“目標用戶群!奔疵靠钍謾C的各種潛在顧客,如諾基亞3330中文的“目標用戶群”為:

  1、年齡在20—40歲之間,以20歲—25歲的年輕人為主;
  2、喜愛社交的年輕人;
  3、心理、精神上年輕的人;
  4、喜歡娛樂及自我展示的用戶。

  所以只要清楚知道諾基亞品牌手機的“目標用戶群”結構,那么在銷售時就能面對各種客人,介紹相應的各款手機,而避免盲目的推銷。那怎樣確定“目標用戶群”呢?首先可從廠家提供的宣傳資料獲知,另外,也可從此款機之前是否有相似的系列產品來判定“目標用戶群”,如3330和3310的目標及用戶群就差不多。最后一個方法就是以自己的實際銷售經驗去總結出大致的“目標用戶群”,通過大家討論就可以得出。

  找到目標是第一步,跟著就是向顧客介紹手機的“獨有賣點”。如諾基亞3330中文機的獨有賣點為:

  1、移動互聯網服務;
  2、動畫屏幕保護,并且可下載;
  3、新游戲“彈珠臺”;
  4、內置電話簿100個,并可復制。

  各款手機的“獨有賣點”可從手機的包裝盒上得知,一般情況下,機盒上標明此款手機的特別功能即是此款機的“獨有賣點”。找到“獨有賣點”后,那么,在推銷時就可按“F(功能)——A(優點)——B(好處)這樣的順序向客人推介手機,即先介紹此款手機有什么功能,接著說明這些功能的優點,最后介紹這些功能會給你帶來什么好處。只要順著這個順序向顧客介紹手機,就能一步一步引導顧客從不認識到熟悉,從淺到深地認識你所介紹的手機,從而讓他對你所介紹的手機愛不惜手,最后決定購買,從而順利達到我們的目標——成功銷售。

  舉例如下:諾基亞3330中文——F(功能):內置電話簿——A(優點):多達100個條目和內置電話簿,并支持中文電話簿輸入和查找——B(好處):1、符合中國人的生活習慣;2、聯系更迅速;3、操作更簡便。又如諾基亞8310中文——F(功能):內置收音機——A(優點):可象使用普通調頻收音機一樣,使用手機中的收音功能聽音樂——B(好處):1、在收聽廣播時,可照常使用手機的其它功能 ,如游戲、WAP瀏覽和拔打電話;2、只需攜帶一個產品,即可使用兩個產品(手機和調頻收音機)的功能。

  另外,在推介某一新款機時,最好能把此款機與該品牌之前相似的機型作個對比,這樣就能做到心中有數,從而更好地發揮“FAB”的功效。

  諾基亞公司的 “目標用戶群”和“獨有賣點”和“FAB”推銷方法,是諾基亞公司在其長期的營銷實戰中總結出來的營銷經驗,具有良好的實際指導效果。希望公司員工在自己的銷售工作中運用該方法時舉一反三,以專業的推銷技巧創造自己最輝煌的銷售業績!

■ 向顧客介紹時注意事項:

  1.看什么人用手機,就推銷什么功能的手機,比如老人,那就給推薦幾款功能少,按鍵大,屏幕字大的手機,機子要皮事等。

  2.要問客戶需要什么功能的。

  3.什么價位的。

  4.先介紹一款機型,不要把你們品牌的所有機型都介紹了,這樣會讓客戶感到頭暈,不知哪個好了。一款一款的介紹,客戶不喜歡這款再說下一款。

  5.多為客戶著想,把手機的功能說的人性化,又不是大白話,讓用戶能聽懂,語速要中等,不要太快,這樣說明不了你的口才好,而是聽著鬧心。

  6.客戶購買后一定要在客戶走之間把使用機子的注意事項再說明一下,1是讓客戶感覺你的服務好,有可能會再帶客戶來。2是說明注意事項后,客戶不會再說你在介紹手機時沒有說明,再與你找后帳,不要給自己找事。

  其它的只有你真正的干上這份工作才能體會到的,這是個隨機應變的工作,不能用一個模式去套。

■ 手機銷售技巧案例

  ● 手機銷售技巧案例一:客人問手機可不可以便宜?

  1、 銷售員首先要用肯定的態度回答客人這是實價,打消客人削價的念頭。

  如回答時:不好意思,這個價錢是公司規定的,是全國統一的定價,您先請坐下,慢慢看一下,好嗎?

  2、 客人仍抱著有得便宜的希望,猶豫不決。

  A、 主動向客人解釋我們服務的承諾,我們的優勢。

  如:拿宣傳單向客人解釋,用肯定的語氣告訴客人,我們銷售的手機絕對100%的原裝行貨,告訴客人這里買的手機7天包退換,30天內包換,一年內全國聯網免費保修,終生保養,讓客人覺得售后有保障。

  B、 如果客人選中了某一手機,我們可以插上卡,教客人調功能,并說明此機的主要特色,以及讓客人試打,這種做法,讓客人感到不買都不好意思。

  ● 手機銷售技巧案例二:遇上客人買手機還價十分離譜(說我們的貨貴)

  C、 我們明知客人在說謊,但切不可故意揭穿他。

  D、 可以引用一些其它牌子相同價格的手機,并解說某一手機外形、功能、質量與其它手機的區別。

  E、 要耐心且溫和地向客人解釋:我們的手機是包括外殼、主機、電池、耳機等均由某公司直接生產,且是有質量問題實行國家規定的三包政策,也可運用案例一2的A、B點。

  ● 手機銷售技巧案例三:顧客為幾個人一齊時

  A、 應付一個客人要堅持一對一的服務。
   B、 兩個店員要有主次之分,不可隨便插口。
   C、 其他人員只能充當助手,協助銷售。例如:幫找配件,遞交包裝盒等。

  ● 手機銷售技巧案例四:客人太多時

  A、 不可只顧自己跟前的客人。
   B、 同時和其他圍觀的客人打招呼,如:
   a、 點頭微笑說歡迎光臨,有什么可以幫到您。
   b、 請隨便睇睇,有也幫到你
   c、 如短時間可以搞定的買賣,先搞定。
   d、 或通知其他店員先招呼。

  ● 手機銷售技巧案例五:手機顏色缺貨或其他產品缺貨

  A、 建議客人用其他顏色的機或其他型號的機。

  B、 如客人堅持要求缺貨的機,我們可以給同型號的但不同顏色的機代用。前提是:

  a、 從倉庫或其它檔口確認有客人需要的顏色,最遲第二天能有貨。

  b、 講清楚代用的機不能弄花,要有盒和全套配置,而且不可超過第二天,并在單上注明換機日期和顏色,避免日后誤解。

  c、 留下客人的聯系電話,機一到就通知他。

  d、 叫客人留下訂金,盡快幫他解決所需的機。

  ● 手機銷售技巧案例六:

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作者:佚名;資料來源:業務員網;發布用戶:chenz;發布時間:2011-3-7;

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