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外貿轉內銷的五大轉型誤區


    所有做企業的都知道,2002年開始,中國的外貿開始大比例增長,不時傳出因做外貿而一夜暴富的例子,如某某業務員做了一年光提成獎勵就得了50萬,某某公司做國內市場如何維艱,轉行外貿一下子就做了幾千萬營業額,某某紡織廠面臨公倒閉,自從2003年開始做外貿,反而越做越大,成了紹興數一數二的紡織集團!

    中國有謂三十年河東,三十年河西,董小全認為,做企業往往六年為一個輪回,2008年,對所有純做外貿的企業是一個當頭棒喝,那些一心一意做外貿悶聲大發財的企業主都猛然驚醒,跛腳的畢竟更不了長路,特別是那些缺少技術含量的快消品。

    但內轉外畢竟不容易,簡單幾個郵件就能做成一筆訂單的外貿,要轉為內貿,這個錢可賺得心酸哪。就如中國的策劃行業,做房地產策劃,錢多,人傻,不需要多強的技術活,如果現在的房地產策劃公司轉行做快消品策劃,估計沒有幾個能夠存活。內貿也一樣。

    多少年沒摸方向盤了,猛一地上高速,還真有點不習慣,環境變了、競爭對手變民、更重要的是消費者的習慣變了,以前做的產品都不適用,以前招的人都不管用,以前的營銷手段都不夠用,以前的經營思維都不能用,怎么辦?

    做貼牌?不可能。

    做大代理商,用不了幾個月就被吃掉,他自己貼牌去了。

    自己嘗試做做看,也許這幾年做外貿賺的都當學費貼進去了。

    找咨詢策劃公司?沒有幾個幫得上忙的。他必須策劃高手、又必須是營銷老手,沒有這二樣東東,這樣的策劃公司能夠幫助你什么?

    我碰到過一個公司,2008年前做外貿,賺了一點錢,幾千萬吧,金融危機來了,一下子訂單全面萎縮,沒辦法,外轉內。轉了二年,純投入1000萬,二年后,內銷只做了幾百萬,他怎么做呢?

    第一年,把外貿的產品全原封不動地推向國內市場,6個月后,所有渠道被堵死,終端賣不出去,于是聽信經銷商,再咂個幾百萬做廣告,仍舊放不出幾個響;

    第二年,終于有所悔悟,調整產品,二次出擊,貨到幾個大經銷商,象征性地有了點鋪貨,又開始與經銷商的政策討價還價,不停地促銷,于是又開始得到教訓,要招老油條職業經理人,來整治渠道通暢,職業經理人來了,又被忽悠開展終端促銷,猛咂終端費用,又是幾百萬進去,終端還是不起量,進去的和出來的數額竟然一樣。

    這個企業,典型的以外貿老經驗來做國內新市場:我有好產品、我有好的訂單、我有好的業務員、但是我沒有好的國內銷售。

    這幾年做過很多外轉內的案子,要講究的東西很多,但以下幾條,董小全覺得是原則,也許有偏頗的,但記住總比忘掉好。

    第一,外轉內,換產品。外貿的產品,只用他的品質,不用他的形態。外貿的產品,往往是根據外商訂單生產,已經深合老外的消費習慣,但是,這樣產品大部分是不能滿足國內的消費習慣的,所以我們行業有句話,外轉內,換產品;

    第二,中毛利,做長線。外轉內,不要想著一單賺多少錢。很多客戶,做外貿,有時一單的差價就相當于純利潤,這個錢賺得舒服,然而,做內銷,往往沒有這樣的高利潤,于是很多客戶做內銷時,從來沒想過想放下自己的身架,言必高端路線。外轉內能成功做好高端,放眼全國也沒有幾家,何況我們根本沒有根基。一夜轉型成功,不現實。

    第三,重客戶數量,輕客戶大小。外貿客戶,訂單越大越好,因為一手交錢、一手交貨,況且信用還不錯,內銷客戶,布局比大小重要,過程比訂單重要,通暢比進一大批貨重要,遇到個把老油條的大客戶,別把自己陷入一點而不能脫身。

    第四,導流比強促重要。終端銷售不暢,是所有品牌都會遇到的問題,外貿是因為老外客戶先有消費渠道而給你下訂單,他自然能夠消化,而國內市場往往是先有產品后發現消費群,自然會有滯銷時期存在,強行促銷,有時會對牛彈琴,賠了夫人又折兵。這個時候,就要重新去發現消費場所,進行導流,而不是對著朽木澆水。

    第五,差異化比高品質重要。我碰到90%的客戶,都對自己的產品品質贊不絕口,在這方面我還沒有哪個群體會有如此自信的,不過,最好的產品往往賣不出好價格,最好的產品往往賣不出好銷量,這是市場經濟的典型二律背反定理。熟不知,類似的產品在國內也已經到處有售,沒有特色的產品、品牌,在市場競爭高度激烈下,還是謹慎為是。


文章熱詞: 進出口 國際貿易 外貿

作者:佚名;資料來源:企業管理文庫;發布用戶:chenz;發布時間:2012-12-2;

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